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银行沙龙活动策划的五大重点

时间:2019-03-18   点击:  来源:沙龙策划公司
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    对于银行来说,在特定时期举行客户沙龙是每位客户经理的常规动作,但要如何举办一场成功的沙龙?“定主题、邀客户、巧布置、妙营销、常推进”足矣。举办客户沙龙要达成以下目的:答谢客户长期以来对我们的支持;借此机会,加强与客户的情感交流;并在此基础上,推介相关产品,实现相关产品的销售。

银行沙龙活动策划的五大重点

    那么,怎样才能举办一场成功的客户沙龙?就让我们以女性客户主题沙龙为例,说一说关于银行客户沙龙的那些事。总体说来,一场沙龙的举办可分为五大步骤,总结成十五个字就是:定主题,邀客户,巧布置,妙营销,常推进。

一、定主题
    对于一场沙龙来说,主题是关键。选择一个恰当合适的活动主题,会引起中高端客户的兴趣,让客户拥有“私人定制”的归属感,提升客户的愉悦感,觉得来参加沙龙物有所值。那么,怎么正确地选择一个恰当的沙龙主题呢?
    每年三月各大银行都会组织以“国际妇女节”为主题的女性沙龙,我们便以此为例。三月,春暖花开,春光正好。对于女性客户来说,无论她平日里扮演什么样的社会角色,在这样的特殊节日里,她总会把眼光收回在自己的身上。“爱美之心,人皆有之。”每个女人总希望把自己打扮得漂漂亮亮的。在她们的心中不免会有这样的疑问:这一季的流行趋势是什么样的?最漂亮的色彩搭配是什么样的?着装款式是什么样的?能不能有一个权威人士来帮忙参谋参谋,给自己指点指点?
    鉴于这样的需求,我们可以选择一个合适的第三方机构,如美容机构、品牌服装代理商或经销商,有请他们的首席形象顾问来为客户进行现场解答。这样的主题,在一定程度上是能够提升客户关注和兴趣的。
    总结下来,定主题,要点是符合客户在特定时令下的诉求,体现针对不同年龄阶段、不同类型客户群的特殊性,让客户拥有“私人定制”的归属感。

二、邀客户
    也许在你眼中,客户沙龙的邀约工作无非是打打电话,发发短信,广而告之就好了。如果这样,你就错了。中高端客户沙龙的邀约必须经过严格的客户筛选。
    首先,基于平日里你对客户的了解,开始对客户进行第一轮筛选。继续以女性主题沙龙为例。某银行以时尚流行为女性沙龙的主题,如果邀请的客户恰好是经营女性流行服装的企业主,在她们面前讲时尚流行的内容无疑就是班门弄斧;或者客户恰好这段时间十分忙碌,无暇参加这类活动,再去邀请对方,无疑会给客户带来负担。所以,筛选客户第一步,要选择一些能够符合沙龙主题和气质,并乐于参与活动中的客户。
    第二轮筛选要把目标放在营销上面。从中国家庭结构来看,当前大部分家庭的“财政大权”归属女性朋友所有。那么三月的女性主题沙龙的举办,除了为了答谢女性客户之外,更重要的是期待在季末考核的时候,参加活动的女性客户能够为存款冲刺出把力。那么这一轮的筛选就要选择一些有潜力可挖的中高端客户了。
    在客户名单基本确定之后,就可以向客户发出邀约了。邀约方式有两种,一是电话,二是短信。确保客户能够参加沙龙的邀约方式是“电话+短信”。先通过电话,把沙龙主题和精彩卖点向客户介绍后,看客户的参加意愿,如果客户表示愿意参加,可以通过短信将活动详细内容发送给客户。值得注意的是,为了吸引客户兴趣,可以将客户参与名额适当收窄,利用“饥饿销售”的技巧让客户感受到这是一个难得的机会,从而达到沙龙的宣传效果。
    上述内容都属于第一次邀约,时间建议放在活动开始前两周为佳。在活动开始前一周,可以向客户发出第二次邀约,确保客户是否能够参加沙龙活动。第三次邀约的时间,最好放在活动开始的前两天,而最后一次邀约的时间则应放在活动开始的前两个小时,这一次邀约还应确保客户的交通工具,以便我们可以及时迎接客户的到来。
    总结下来,邀客户,符合诉求最重要。“三邀四请”有节奏,话术上要有技巧。

三、巧策划
    我们在举行沙龙的时候,常常会发现这样的情况:客户在沙龙现场所有的关注点都放在第三方机构上面的,我们找不到合适的营销机会,失去了客户营销主动权。
    如何避免这样的情况发生呢?我们可以从以下三点出发,通过活动现场巧妙的策划和布局,抓住客户的心。
    1、与第三方机构必须有“君子约定”。邀请您第三方机构参与是为了提升银行服务客户的品质,因而在现场不能得含有浓厚的商业性质。简单说,就是不能在沙龙现场进行第三方机构的产品服务推销现象。甚至在现场不能够出现产品、服务宣传物料,这样会让客户感受度降低。
    2、沙龙现场的主持人,建议选择银行的工作人员来担任。通过串词的设计,可以确保沙龙举行过程中不容易偏离主线。主持人的出现,也时刻提醒着客户,这场沙龙是由银行主办的,他们是作为银行的客户才能够参加这场沙龙活动。
    3、沙龙现场的桌椅布局,建议摆设成“小岛式”。也就是把客户分成几组,每组不超过六个人围坐在一个小圆桌附近。这样的安排,是为了客户经理能够更好地和客户进行互动与交流。在现场安排一些自助取食的水果、茶点和饮料,现场还可以伴随播放一些舒缓的轻音乐,为客户营造一个轻松愉悦的环境。
    总结下来,巧策划,是要防止第三方机构“喧宾夺主”,把控主线不跑偏,抓住客户营销主动权。

四、 妙营销
    一场沙龙活动,除了要促进客户经理与客户间培养感情之外,还要开展对客户营销工作。但是怎么把这个目的很巧妙地融入到沙龙活动中呢?
    比如我们的女性沙龙主题是“如何做一个美丽的女人?”在介绍了服装搭配、妆容打扮之后,饰品也会被列为重点。在现场布置时,可以划定一个区域摆放贵金属产品。由主持人利用活动中场休息前后的时间,向客户介绍贵金属的饰品,同时,再介绍贵金属本身还具有保值、理财等功能。这样一来,在中场休息的时候,便可顺其自然地向客户展示贵金属的样品或实物,让客户可以实际感受贵金属产品的魅力。如此,无形中我们也就完成了对客户关于贵金属的销售。
    总结下来,妙营销,是要符合受众群心理诉求,贴合沙龙主题选择销售产品,把销售藏匿在沙龙中,让客户在不知不觉中就接受了产品销售信息,并产生进一步的消费。

五、常推进
    沙龙活动结束之后,一定要“趁热打铁”。一般来说,沙龙活动结束后两周内是维护客户的最佳时间。客户对于沙龙内容还在回味消化的过程,可以在这个时候通过短信感谢客户前来参加活动,通过电话或上门方式对客户进行回访,并在此基础上对客户进行营销,在此过程中对客户进行深度了解,进一步了解客户喜好和金融诉求。

    事实上,举办沙龙活动并不难,办一场令宾主尽欢的沙龙活动,走好这五步:定主题,邀客户,巧布置,妙营销,常推进。就能在维系客户关系的同时,能达成自己的营销目标。

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